Gesellschaft / المجتمع

لتجارة مع ألمانيا ـ طرق وقواعد التعامل الناجح مع الشركات الألمانية
23.02.2010 | جيلان خلوصي  

دعم وتعاون \ العراقييون وألمانيا
عندما جلست لكتابة هذه المقالة فكرتُ ملياً ماذا سأكتب، فأمام عيني يمر شريط ذكريات العمل مع العراق لأكثر من 28 عاماً مليئة بالتجارب والخبرات. فبحكم وظيفتي كرئيس مؤسسة تجارية للتعاون بين العراق وألمانيا وحبي لهذه الوظيفة حُتم علي الخوض في هذه المعمعة الطويلة. قائمة من تعاملت معهم طويلة من وزراء إلى تجار وسياسيين وآخرين ممن يهمهم إقامة علاقات ما بين ألمانيا والعراق. وليس من الغريب أن ينعتني بعض الصحفيين الألمان بـ"عَرَّابِ التجارة" بين العراق وألمانيا.

إنني أعلم يقين العلم بأن هناك من سوف لا يعجبه ما سأكتبه هنا وسيكون هناك تشكيك في صحة المضمون وربما يرى البعض أنه من الأجدر عدم ذكر هذه الأشياء. ولكن الحقيقة إذا لم تُذكر ولم تٌناقش، وإذا لم نتطرق للسلبيات والأخطاء، فلن نتمكن من تغيير وتحسين الأمور. ويجب التنبيه هنا إلى أن الهدف من هذه المقالة ليس النيل من سمعة رجال الأعمال بل لتحسين الأداء وفهم قواعد اللعبة. ونفس الشيء ينطبق على الجانب الألماني، فهم ليسو معصومين من الخطأ، ولكن الفرق بينهم وبيننا هو أنهم متعطشون للمعرفة ولعلم ويتعلمون من أخطائهم، مهما كانت الظروف وفي أي عُمْرٍ، فالسن عندهم لا يلعب دوراً مهماً، إذ تجد شخصاً عمره تجاوز الـ 60 عاما ولكنه يتقاسم المقعد الدراسي الجامعي مع الشباب ولا يتحرج من ذلك لكبر سنه.  

مراعاة اختلاف العادات والتقاليد

من الأشياء التي أتذكرها أثناء دراستي الجامعية طلب أستاذ الجامعة في مادة التجارة الدولية أن أكتب دراسة مصغرة عن أصول التعامل التجاري بين الشرق والغرب، وماذا يجب مراعاته من عادات وتقاليد عند زيارة وفود أجنبية للمنطقة العربية. عندما قمت بعرض الدراسة في قاعة الجامعة أمام الأستاذ وطلبة القسم اندهش الجميع عندما قلت: لا تأخذ باقة ورد لزوجة الشخص الذي يدعوك إلى مأدبة أكل كرد للجميل وكتقدير للمتاعب التي قامت بها زوجته، وذلك على الرغم من حجم الجهد والتعب الذي يتطلبه تحضير مأدبة الأكل الشرقية والذي تقوم به هذه الإنسانة غالباً لوحدها. فنية الضيف صافية وهو يتبع في ذلك الأصول البروتوكولية حسب عادات وتقاليد بيئته، ولكن صاحب الدعوة قد يتساءل عن السبب وربما يشك في أن هناك علاقة غرامية بين زوجته والضيف الألماني. ومما يزيد الطين َبلة عندما يصطحب المدعو معه الخمر لصاحب الدعوة في شهر رمضان.
المهم أن الجميع أعجبوا بهذه النقاط و طلبوا مني أن أخرج تلك الدراسة في شكل كُراس (دفتر) لكي يرجعوا إليه في حالة تعاملهم مع رجال أعمال أو أشخاص من المنطقة العربية. وقد أستمريت لسنوات عدة أطبع هذا الكراس وأهديه للأصدقاء والمهتمين بالتعامل مع الشرق كخطوة أولى لتعزيز التعاون بين الجانبين. ومن الملفت للنظر أن كل من كنت أهديه هذا الدفتر كان يسألني عن ثمنه لكي يدفع لي قيمته، ما يدل على تقدير هؤلاء لقيمة المعلومات الواردة فيه والتي تمكنهم من تنمية ثروتهم المعرفية. أو إن ذلك على الأقل من باب الأدب.

للتجارة أصول وقواعد

وبمثل ما للتجارة من ضوابط وأسس وقوانين هناك أيضا أصول وقواعد بروتوكولية مثل طريقة الأكل في المطاعم الأوروبية بالشوكة والسكين حتى لو كان الأكل خبزاً! ولو لم تكن للتجارة هذه المعايير والمقاييس لما وجد علم التجارة الذي يُدرس في الجامعات وتمنح فيه أعلى الشهادة العلمية مثل درجة الدكتوراه. إن الاعتقاد السائد في مجتمعاتنا هو أنه من جمع مبلغا ما من المال وقام بالبيع والشراء وسجل نفسه في مؤسسة تجارية أصبح أهلا ليسمي نفسه تاجراً. صحيح هو تاجر حسب المقاييس والمعاير المحلية، لكن وفقا للمقاييس الدولية و بالأخص في ألمانيا فالأمر يختلف تماما.
وكثيرا ما تصلني شكاوي من
أطراف عراقية أو ألمانية يتذمر أصحابها من تعامل شركة ما معه. فعلى سبيل المثال يشتكي البعض من عدم رد شركة ألمانية ما على الرسائل أو أن الصفقة معها لم تتم. وعندما يطلب منا مراجعة الأمر مع تلك الشركة يتضح أن صاحب الشكوى لم يلتزم بأمور هامة أو أنه ليس على علم بأبسط بديهيات العمل التجاري الدولي. وهنا يبدأ البحث عما إذا كان الأمر متعمداً أم عفوياً؟ وهل هو ناتج عن عدم معرفة صاحب الشكوى بطبيعة الأمور، نظرا لاختلاف البيئة التي يعيش ويعمل فيها؟ أم أن الأمر يرجع لعجزه أو ربما لتكاسله؟ من خلال تجربتي الشخصية أجد أن هذه الأمور قد تكون كلها أو بعضها هي السبب، مع اختلاف في درجة ترجيح هذا السب أو ذاك، لكن الأمر الثابت في كل الأحول أن هناك خلل ما.


بديهات العمل التجاري الدولي أو النشاط التجاري بين دولتين

• اللغة: لا تستطيع أن تتعامل مع شركة ألمانية ما لم تخاطبها بلغتها أو بلغةٍ يتفق الجانبان عليها. أنا لا أطالب هنا بأن تكون لغة الشريك العراقي الإنكليزية بنفس مستوى خريجي جامعة أكسفورد في انكلترا، لكن على الأقل يجب أن تكون هناك لغة مشتركة تتيح للطرفين فهم بعضهما البعض، بحيث لا يضطر الطرف الألماني إلى الاستعانة بخبير متخصص في فك رموز وشفرة مراسلات تشبه الخط المسماري البابلي حتى يفهم ما يريده الطرف الآخر!

• المعلومات: كافة المعلومات اللازمة يجب أن تعطى للشركة الألمانية لكي يتم تحديد الطلبات على ضوئها ومنعاً لسوء الفهم. فعلى سبيل المثال بعد سقوط النظام في العراق انهالت علينا الاستفسارات لغرض التمهيد لتطوير البنية الصناعية في العراق وكانت أغلبية الطلبات في البداية تتلخص وبالحرف الواحد في كلمتان: (معمل بلوك) أو (أريد معمل بلوك).

لو نظرنا وحللنا هذا المضمون وفقا للمفهوم الصناعي الألماني فسنجد أن هناك الآلاف من الاحتمالات وبالتالي الأسئلة المرتبطة بها، مثلا: ما هو حجم الماكينة المطلوبة ومدى سرعتها وعدد القوالب المنتجة بالساعة وحجم تلك القوالب؟ هل المطلوب ماكينة جديدة أم مستعملة؟ هل هناك حاجه لماكينات الرص والتصفيط والرزم لتسهيل الإنتاج..الخ؟ كانت هناك أيضا استفسارات عن (معمل طابوق) أو (معمل أسمنت) أو (معمل للمياه). ويبقى السؤال ماذا يقصد بـ(معمل للمياه): هو لتحلية المياه؟ أم لتعبئتها؟ وماذا عن صنع القنينات؟ ثم ما هو الحجم المطلوب لهذه القنينات؟ وأين وكيف سيتم تصنيع أغطيتها؟ كما إنها بحاجة إلى ملصقات تحتوي على المعلومات المتعلقة بالمحتوى؟ أن كل هذه المعلومات يجب أن تكون واضحة ومتضمنة في الرسالة الأولى وليس بعد مراسلات لأشهر عدة وبعد جهد جهيد.

لهذه الأسباب وغيرها كانت النتيجة هي عدم نجاح أي من الـ 300 استفسار التي وصلتنا. وعندما قمنا بجمع معلومات عن الطلبات، كان الرد في الغالب كالآتي: (المعروض غالي!)، (ليس لدي المال الكافي!)، (أريد الشراء بالتقسيط!)، أو (الدفع بعد البيع!)، (الصيني أحسن!) أو(لا والله فكرنا أن نفتح فرنا للخبز!). فرن للخبز؟! أين بحق السماء العلاقة بين معمل لصناعة البلوك وفرن للخبز؟!

• الاتصالات: وهي إحدى أهم مقومات نجاح التعامل التجاري. وهناك ثلاث وسائل اتصال:
• التقليدية: مثل البريد العادي والفاكس، لكن هذه الوسائل غير محبذة على الأقل في الوقت الحاضر، ولسبب وجيه وهو عدم وجود وسائل لنقل البريد بين العراق وألمانيا بصورة منظمة ويعتمد عليها. كما إن هناك صعوبات كبيرة أمام استخدام الفاكس بسبب رداءة خطوط الاتصال، لذا فيفضل عدم استخدام هذه الوسيلة.

• البريد الإليكتروني (الإميل): هنا يجب التنويه إلى خطأ شائع وهو استخدام البريد الإليكتروني التابع لشركات تجارية، مثل ياهو، لأنها مجانية. هذه الصناديق البريدية الإليكترونية وُجِدت لكي يستخدمها المواطن العادي في مراسلاته الخاصة القليلة وليست للأعمال التجارية الجادة، فمن العيب على رجل أعمال يريد أن يتعامل مع شركات دولية بصفقات بمئات الآلاف أو بالملايين إذا لم يتمكن من الاشتراك في خدمة صندوق بريد إليكتروني أو عنوان انترنت بمبلغ قد يقل عن 100 دولار في السنة. في هذه الحالة تقل مصداقية التاجر أمام الشركات الألمانية. هذا ناهيك عن أن جل صناديق البريد الإليكتروني الأخرى تفتقر إلى الأمان وسرية المعلومات، فأي شخص يمتلك خبرة في مجال تقنية المعلومات يستطيع أن يعرف كلمة العبور وبالتالي قراءة محتويات الرسائل واختراق أسرار الشركة. ألم يتساءل البعض لماذا تصله أحياناً رسائل من أشخاص لا يعرفهم؟ من أين حصلوا على هذه المعلومات؟

• التلفون أو الهاتف: وهذه الوسيلة غير متاحة على الأقل في الوقت الحالي بسبب سوء جودة الخطوط واحتمال انقطاع الخط أثناء الاتصال، مما قد يشتت أفكار المتصِل والمتصَل به ومن ثم يقلل ذلك من جدية المُتصل. يضاف إلى ذلك أنه من الصعب التعبير عن رغبة المتصل أو طلبه بشكل مفصل عبر الهاتف، أيضا بسبب عامل الوقت والتكاليف.

في كل الأحوال تبقى أفضل طريقة للاتصال بشركة ما هي القيام بالاتصال تلفونياً بالشركة وطلب التوصيل بالشخص المختص. وبعد التعريف بهويتك والهدف من الاتصال به يتم طلب عنون البريد الإلكتروني لهذا الشخص لكي يتم إرسال رسالة له تتضمن كل التفاصيل اللازمة.

• الوضع المالي: قبل البت بأي مشروع يجب النظر إلى الجانب المالي والتأكد من توفر الموارد المادية اللازمة لخوض المشروع. النقطة الأخرى هي أنه لا توجد شركة ألمانية تتبع أسلوب الدفع بالتقسيط أو الدفع بعد البيع أو بعد وصول البضاعة، وهذا الأمر غير مطروح للنقاش؛ فالشركة الألمانية لا تريد المخاطرة وتريد دوما تأمين قيمة البضاعة، ويجب أن لا تنسى أن الشركة الألمانية هي التي تورد البضاعة وليست شركتك الخاصة.

• الوضع التجاري: و السؤال هنا هل لدي الخبرة الكافية؟ هل هناك من يستطيع مساعدتي أو حتى الدخول كشريك معي في المشروع؟ ماذا سيحدث بعد شراء البضاعة؟ ثم من سيقوم بالصيانة وخاصة إذا كانت البضاعة عبارة عن ماكينة معقدة؟
أنواع الشركات وطرق التعامل معها
هناك فرق في كيفيه التعامل مع الشركات الألمانية، وأسلوب التعامل يختلف مع اختلاف حجم الشركات، وكل شركة لها خصائصها وطريقه تعاملها مع الشركات الأخرى. وعلينا أن لاننسى أن أساس عمل الشركات الأوروبية هو داخل أوروبا أولا، أي وفقا للمعايير الأوروبية لا الشرق أوسطية، فحجم التصريف في السوق الأوروبية أكبر بكثير من حجم متطلبات السوق المحلية. ويمكن تقسيم الشركات إلى 3 أقسام ومنها:

• الشركات الضخمة: وهي شركات ألمانية عريقة تم تأسيسها منذ عشرات السنين، وأغلبها لا يقل عدد العاملين فيها عن 10 آلاف عامل. تؤسس هذه الشركات في كثير من الأحيان فروعا لها داخل العراق في حال أرادت إقامة علاقات تجارية مع جهات عراقية، أو فروعا في الدول المجاورة؛ غالبا في الأردن أو الإمارات. وإذا تعذر عليها القيام بذلك، تبحث عن من ينوب عنها أو من يمثلها أو يكون وكيلا لها بصورة عامة أو حصرياً. ومن ضمن هذه الشركات شركة سيمنس ومرسيدس وشركات أخرى عديدة. وغالبا إذا ما تم الإعلان عن مناقصة تكون هذه الشركة الألمانية قد تم إبلاغها عن طريق وكيلها. وإذا قامت الشركة بالاتصال بجهة عراقية فالغرض يكون في هذه الحالة رغبتها في الحصول على مزيد من المعلومات عن المناقصة.
بعض التجار العراقيين يعتقد خطأً أن مجرد الاتصال يعني أن الشركة الألمانية ستقدم له العروض وأن الصفقة ستتم في وقت قريب، وهذا خطأ كما أسلفنا، فهذه الشركات لديها وكلائها المعتمدين ذوي الخبرة الكبيرة وهم ليسو بحاجة إلى هاوي التجارة. وهذه الشركات لم تصل إلى هذا المستوى والحجم من خلال تعاملها مع السوق الأوروبية فحسب، وإنما أيضا لأنها فهمت كيفية الدخول إلى كافة أسواق العالم الحيوية. ونحن نعلم بأن السوق العراقية بما تمتلكه من مقومات لا يمكن إهمالها أو تجاهلها كما يعتقد البعض.

• الشركات المتوسطة: هذا النوع من الشركات له أحيانا فلسفة خاصة في التعامل مع الأسواق الدولية، وحد الأسباب هي الكلفة المالية. فالتعامل مع السوق العالمية ليس بالأمر الهين من الناحية المادية أو الإستراتيجية، وهناك حاجة إلى تخطيط لا يمكن عمله في ليلة وضحاها. فتسأل الشركة نفسها هل هذه السوق مضمونة؟ هل استطيع التحرك فيه بسهولة؟ ما هو الوضع الأمني في المنطقة؟ هل سيتعرض العاملون للخطر؟ ثم ما هي العقبات التي ستواجهني كشركة أجنبيه في سوق قد تسود فيه الرشاوي وتعقيدات بيروقراطيه الخ؟ وهذا كله قد يزيد من تكاليف المشروع والذي بدوره عليه منافسه، من قبل شركات من دول أخرى، بمستوى اقل جودة واقل سعرا.

• الشركات الصغيرة والحرفيين: هذه الشركات تعتمد في عملها غالبا على السوق المحلية وليست لها أي اهتمام بالتعامل مع الخارج. وهذا يعود لعدة أسباب ومنها عدم توفر الإمكانيات المادية لعملية التصدير أو التعامل مع الخارج، وكذلك عدم معرفة العاملين فيها بلغة أجنبية. ولذلك نرى أن جهود هذه الشركات في مجالي الدعاية والإعلان في الأسواق الخارجية تكون ضئيلة جدا وأحيانا معدومة.

نقاط أساسية مهمة يجب إتباعها

إذا كانت هناك رغبة حقيقية في التعاون وإقامة المشاريع مشتركة مع الجانب الألماني فيجب مراعاة بعض النقاط الأساسية ومنها:

• قم بعمل دراسة كاملة ودقيقة عن طلباتك.
• حدد إمكانياتك المادية والمعنوية لغرض البت في المشروع وفكر فيهما ملياً، ففكرتك يجب أن لا تكون مجرد فكرة عابرة.
• اسأل معارفك وأصدقائك عن إمكانية نجاح هذا المشروع أو إذا سبق أن قام أحد بالبت في مشروع شبيه وفي حال فشل هذا المشروع ما هي الأسباب التي أدت إلى فشله.
• اسأل واستفسر عن المنافسين في السوق وتعرف على إمكانياتهم ونقاط ضعفهم.
• استعن بخبرة غرف التجارة والصناعة أو المؤسسات المهنية لغرض تزويدك بالمعلومات الأساسية.
• بعد تدوينك للمعلومات حاول أن تنسقها في رسالة مرتبة باللغة الإنكليزية. استعين بالأصدقاء والمعارف لغرض الترجمة وطلب المساعدة فهذا ليس عيباً. ويجب أن تضمن رسالتك الآتي:
• اسمك وعنوان شركتك.
• تفاصيل عن شخصيتك وعملك وخبراتك.
• فكرتك الأساسية وتصوراتك.
• السقف الزمني والمادي للمشروع.
• المقومات المحلية المتوفرة لك.
• خاطب السفارة المعنية أو غرف التجارة المحلية لغرض تزويدك بالمعلومات والعناوين فهذا واجبهم ولا تخجل من السؤال.
• إذا تعذر ذلك حاول البحث عن طريق الإنترنت، وهنا غالبا ما يساعدك أصحاب محلات الإنترنت لأنهم خبراء في البحث على شبكة المعلومات.
• اتصل أولا بالشركة عن طريق الهاتف، وبعد أن تقدم نفسك وتشرح طلبك اطلب أن يتم تحويلك إلى الشخص المختص، وبعد الربط وبعد حديث قصير معه يتناول طلبك دَوِن اسم هذا الشخص وعنوان بريده الاليكتروني وبعد ذلك أرسل له رسالة مفصلة.
• حاول أن تؤمن صندوق بريد إليكتروني خاص بك يحمل إسمك أو بإسم شركتك لزيادة مصداقيتك أمام الشركة الألمانية.

إذا اتبعت هذه النقاط في عملك سترى أن الشركات سوف تهتم بك وسيرسلون لك كافة المعلومات التي تحتاجها بالإضافة إلى المزيد من الاقتراحات لكي يتم تلبية طلبك ولإحراز أحسن نتيجة لمشروعك.